关于销售的观后感

2020-04-01 18:24:13 字数 2051 阅读 5858

对公司的入职培训进行将近2天的学习之后,我觉得感触颇深,而且了解学到了很多的东西,也明白我们在学校里学的是纯理论的知识,和实际现实还是有些出入的,而且理论知识更家需要实践来加以证明和巩固。特别是通过阅读和学习几篇关于销售的文章,我对销售有了一定的了解。我明白销售不仅仅是一个环节,而是一个完整的整体,包括很多方面和步骤。

销售真的是一门非常大的学问,其中包含了很多道理,很多技巧,销售经验和销售能力都不能一蹴而就,需要不断的打磨和加工。销售好不好主要体现在业绩方面,业绩具有非常大的说服力,毕竟创办公司的最终目的是效益嘛,效益好需要好的业绩,当然不是说业绩好,销售能力就很强,销售素质就很高,但是我个人觉得一个人如果拥有销售能力再加上坚持不懈的努力付出,始终不断的坚持就一定会有一个好的业绩,毕竟有一句老话叫作种瓜得瓜,种豆得豆嘛,种下去总归会有收获的,付出总是会有回报的,只是时间早晚的问题而已。

我曾经在苏宁电器做过一段时间的销售。我带着我的经理告诉我,销售行业实际上是培训最多的行业。我也知道销售不需要花瓶。花瓶是用来展示的。它们根本不实用。销售需要真正的际能。他们需要真正的才能。他们不仅考验你的勇气、口才、沟通能力、知识素养、谈判能力,而且锻炼你的忍耐力。说实话,销售的起步确实很艰辛,尤其是作为一个销售新人,要做好受气的准备。

刚开始做销售的时候没有人脉,没有客户,没有什么经验,跑业务找客户就难免四处碰壁,人家也许压根不搭理你或对你敷衍了事,这样销售人员难免会有一定怨言,所以这才锻炼人啊,因此在这时就一定要调整好自己的心态,安慰自己也许客户很忙,可以下次再来拜访等等,我们一定要做好长期战斗的思想准备,要打持久战,相信自己没有攻克不了的问题。我们要不断与潜在客户沟通,不断与他们磨合,让他们真正了解我们,通过我们不懈的努力和真诚,把他们发展成为真正的客户。

我觉得销售要获得成功需要遵循一定的步骤,第一步就进行潜在的客户分析,一定要了解客户的资料,心理,和基本需求以及喜好等等,要对客户进行必要的分析并制定好充分的销售计划,做足准备工作,还要根据具体实际的情况不断修正计划,使计划日趋的完善,更能满足客户真正的需求,同时,除此之外是远远不够的,我们不能只知道去一味地了解客户本身,而忽略了周边的强有力的竞争者,毕竟市场上面还有很多的有力的竞争者的大量存在,这就还需要我们去分析竞争对手的产品和服务的优劣以及销售代表与客户之间的关系,还有客户对竞争对手的产品和服务的满意程度,将我们自己与竞争对手进行全方位的比较,找出我们的长处与不足,不足之处要加以改进,长出要加以优化,做到优于竞争对手,让客户更加满意,找不到选择别人不选我们自己的理由。

第二步,要和客户建立起良好的关系,建立信任。根据不同客户的不同特点,采用不同的沟通方式,快速提升客户关系。我个人认为良好的客户关系是销售成功的关键要素,也许你的销售能力不如别人来的那么强,销售经验不如别人多,谈判技巧不如别人娴熟,交际能力不如别人好,但是如果你拥有良好的客户关系,拥有良好的人脉关系,而且与客户彼此之间非常信任,那么就非常有可能销售成功,关系是关键,一定要建立良好的客户关系。

第三步是探索客户需求,全面、清晰、全面地了解客户需求。客户的需求是采购的核心要素,这实际上是我们的卖点。客户有什么样的需求,我们会采取适当的措施来满足他们的需求,让客户知道我们的诚意和能力,并给我们留下良好的印象。

第四步,呈现自己产品与服务的价值。一个客户与销售商是一对多的关系,不是一对一的关系,客户有很多的选择,不是非你不可的,市场上的竞争者大量存在,我们自己做的再好但只要有一点不如竞争者就完全有可能全盘皆输。呈现价值的关键在于我们的竞争策略够不够好,而竞争策略的好不好在于竞争分析,我们就一定要全面了解竞争者的资料,分析优劣,分析自己的优势对客户有什么益处,自己的不足对客户会产生什么不好的影响,并找到解决的方案,弥补不足,使客户明白我们销售的产品和服务的价值。

第五步,赢取客户的承诺。在让客户了解我们所销售的产品和服务的价值值后,我们应该让他们有选择我们的意向,赢得客户的信任,通过逐步的协商达到满意的结果,实现双赢,并获得客户的书面承诺。

第六步,要跟进服务。签订合同不是销售的最后阶段。现阶段,我们要继续以真诚和服务留住老客户,通过老客户挖掘寻找新客户,确保**账。老客户是非常有用的资源。与老客户搞好关系后,下次不仅可以减少销售的时间和成本,还可以让老客户介绍新客户,带来新老客户,发展和拓展客户关系网络。

总之,销售真的是很复杂的东西,是一门很深的学问,不是随随便便就可以一蹴而就的,需要不断地去学习,不断地去实践,并且不断地加以总结,有效构建合理的销售体系,为客户创造价值。

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