汽车用品活动方案

2020-08-01 20:19:43 字数 2809 阅读 4573

篇一:汽车用品4s店营销方案

汽车用品4s店营销方案

了解客户:如何进入4s店?

14s店选购产品的原则与注意事项

如果要进入4s商店,必须首先阐明选择汽车用品的原则和要点。为了保护自己的品牌,汽车制造商严格限制自有品牌经销商购买一些非厂家提供的零部件和用品。因为汽车生产厂家,怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没***的汽车用品影响自己汽车的整车性能和质量,如果出现质量问题,必将影响品牌声誉,造成恶劣影响。

所以汽车用品经销商,要想使自己的产品进入4s店销售,首先必须保证一点,那就是提供的产品质量,性能稳定,经久耐用(最好能有相关的各种质量认证和检验报告)。

企业都在追求利润最大化,汽车4s店也是如此。

汽车4s店选择汽车用品经销时,考虑的另外一点就是:汽车用品生产经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间,市场**是否透明,售后服务是否多。如果在其他渠道或市场随处可见,市场**是非常透明的,汽车4s店一般不会选择。

特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的,需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险,向上述那种情况,汽车4s店就更不会选择经销。汽车4s店选择汽车用品还有一条重要的原则就是:汽车用品经销商提供的产品,在其4s店里销售,究竟能有多大的量。

一般每个4s店的客户保有量都是比较稳定的,虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长,但其一部分老客户同时也在流失。因此,如何挖掘现有客户的最大价值,是4s店在选择汽车用品时应该考虑的问题。那些销量大、利润高、***、售后服务少的消费性汽车产品当然会成为他们的首选。

当然,那些销量一般但利润高、***、售后服务差的汽车耐用品也会被拒绝

常乐意选择。

另外汽车4s店选择经销汽车用品还有一条原则是:要求汽车用品经销商,必须是铺货才能合作,并且还要提供增值**。这完全可以理解。

一是因为汽车4s店每人是各司其责,现款进货涉及环节多,程序复杂,手续比较麻烦,不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑(不压自己的现金与库存)和自己所处的强势地位。

2其次,要明确4s店的内部组织结构

为了进入4s店,还有一点是汽车零部件经销商必须明确4s店的内部组织结构。只有弄清了里面的组织结构,我们才能找对相关的主管人员,我们的产品才有可能进入,进入以后我们的产品才能销售的好。

由于每个4s店的情况各不相同,在实际当中,有的4s店有可能在职务设置结构和职务名称不一定相同,但这并不重要。关键一点就是,汽车用品经销商要知道从售后这一块,来寻找出:

装饰部经理(服务经理)这样具有产品能否进入4s店的决策权与谈判权的主管人员;

客户主管(前台维修接待)和技术主管(维修工)负责该产品进入4s店后的销售;

配件主管(仓库管理)、财务经理等与采购结算等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中,能够很好地理顺以上各种复杂的关系,以实现产品销量的最大化,这才是最重要的。

3、与4s店主管人员

了解了以上两点后,我们的产品进4s店工作,很容易实施。我们应该找到有决策权的售后服务经理。事先跟其沟通说明意图,然后约定再次面谈的时间。

约定时间以后,准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品。

4、谈判进入4s店的方式

与4s店服务经理面谈后,只涉及一个问题;是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下,是以给4s店铺货为结局,这也是由4s店处于强势地位的现实情况所决定的。当然,也有4s店在洽谈过程中购买现金,但这种情况比较少见。

如果是以给4s店铺货的合作方式进入4s店,当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结,还是压批结(是压前一批结后一批,还是压后一批结前一批),并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。

接下来就是把货安排到4s店。在上货的过程中,一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。

把稳着实--销售盈利:

如何扩大稳定4s店的销量

一般上货十几天后,如果还没出货,就应该考虑:是不是以下哪个方面还没做到位了,或者是哪个销售环节上出了问题了;就应该赶紧采取相应的措施。

1是否与服务经理沟通,及时制订产品销售政策并宣布已实施?

虽然产品已经进入4s店,但具体销售由谁负责?当然,服务经理不可能亲自去销售部。服务经理只能由下面的维修接待人员或维修人员直接推荐、销售、安装等。为什么或为什么维修接待人员或维修人员要不断地向每个客户推荐产品?

这就需要物质的刺激和奖励,这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策,并宣布贯彻执行下去,已调动相关人员的工作积极性。

另外,由于各4s店的管理规定不同:

① 部分4s店不允许客户进入维修车间,只停留在销售大厅和客户休息室;

② 一些4s店不仅允许客户在销售大厅和客户休息室停留,还允许客户进入维修车间

工;因此,对于每一家4s店,都要找楚谁来负责销售人员,从而开展工作,理顺销售环节。第一种情况下,销售重点是前台维修接待;第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重,并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些,由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要。

2对相关销售人员进行产品知识和销售技能培训

产品既然已经进入4s店了,接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环,如果销售人员对该产品一无所知或一知半解,又怎么能把它很好的销售给顾客呢,又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢?汽车用品经销商由于对自己的产品比较熟悉,应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识,这也需要培训给4s店的相关销售人员,以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。

从而尽快开始产品的销售。

(1) 销售技巧中的讲解和介绍技巧:产品的介绍应分为以下三个层次。根据实际情况,就可以了。

① 产品的功能介绍,即向顾客介绍购买产品的原因;

② 介绍产品特点,即向客户介绍产品为什么值这么多钱

③ 产品的卖点介绍是向顾客介绍购买产品的必要性,分析产品的投入产出值。

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