如何提高活动率

2020-12-07 15:30:30 字数 4914 阅读 7206

一、活动率偏低原因分析

(一)业务团队专业素质偏低

1、增员选择不当

(1)没有勇气筛选

(2) 没有增加适合本地市场的员工数量的标准

2、训练辅导不足

3、准主顾不足

4、主管层级技能不足

(二)组织拉动力不强

1、未落实活动量管理

2基础管理、值班管理和第二次晨会不到位

二、提高活动率的方法

(一)提高业务团队专业素质

1进行有效的面试,增加员工数量,优化人员结构。

2、加强训练辅导,提升主顾开拓技巧

三。导师实施第二次晨会并陪同导师

(二)加强组织拉动

1、贯彻活动量管理

2、强化会报报表管理

三。简单、重复,坚持过程管理、班次管理等基础管理

4按目标实实责任管理(每日、每周、每月、跟踪)

5、适时激励、考核

6营造积极的工作氛围和人际关系

摘要目前寿险业务团队活动率普遍偏低,从业务团队专业素质和组织拉动力两个角度分析这一问题产生的原因,并总结出针对性的解决办法。

一、活动率偏低原因分析

(一)业务团队专业素质偏低

业务员展业意愿不强,同时展业技能弱,这两方面又相互影响,由于展业意愿不强,不愿意学习更多的展业技能,展业技能得不到提高,又反过来影响展业信心,降低了展业意愿。

原因:1、增员选择不当

在业务团队的准备和发展过程中,入口处没有很好的挑选销售人员

有做到有效增员,使得不合适的增员对象进入了业务团队,不但所增业务员活动率低,他们的负面言行也影响整个业务团队的活动率。

(1)没有勇气筛选

随着寿险市场的发展,市场主体越来越多,竞争越来越激烈,从业人员的数量也难以增加

度也在加大,而公司在筹备初期要求能够以最快的速度抢占市场,这就需要短时间里有大量的业务员组成营销一线业务团队,搭建业务团队组织架构,但事实上,如果要真正做到有效增员,在增员时必然要淘汰大量不合格增员对象,那在短期内是很难完成团队架构的搭建以达到开业要求的,所以在筹备业务团队时只能做到退而求其次;而在业务团队的发展过程中,又面临着业务员的脱落,同业的挖角,甚至面临着业务团队组织架构的解体,这些使得虽然在增员时能做到初步筛选,但要真正进行大刀阔斧地筛选是缺乏勇气的。

(2) 没有增加适合本地市场的员工数量的标准

不是每个人都适合寿险,只有那些具备一定素质并符合行业基本要求的人才适合

要求的人,才是我们真正需要的人,可很多时候的增员选择都是单凭个人主观臆断来判别增员对象是否适合从事寿险业务员工作,没有统一的判别标准,更没有适合当地市场的增员标准,没有固定的增员流程,这就使得增员的筛选很随机,这在很大程度上造成了选人不对。

2、训练辅导不足

业务团队业务拓展能力薄弱的一个重要原因是缺乏培训和指导,

特别是针对主管层级以下的衔接训练和辅导力度不足,许多机构没有足够的力量开办衔接训练班,大量新人没有机会参加衔接训练,技能无法得到有效提升,部分业务员甚至连基本的销售流程都不清楚,到了市场上展业效果不理想,即使能在短期内有缘故单,但由于不清楚“开拓准客户”、“接近准客户”、“保障需求发现并满足”、“解说”、“成交”、“递送保单与永续服务”,不能使得销售工作循环不息,不但耗费大量时间和精力,信心也倍受打击。

3、准主顾不足

任何从事销售的人都知道一个道理:顾客的数量决定了生意

的数量。对于以人为本的寿险事业,客户数量更是决定业务员的业务量,决定业务团队的活动率高低,但由于业务员开拓市场的技能差、客户选择不当、拜访量不足、自身活动量管理差、成交技能不足等等原因使得业务员的准主顾量严重不足,不能够长期稳定出单,这也是团队活动率低的一个重要原因。

4、主管层级技能不足

在许多新成立的业务团队中,一方面由于自身业务拓展能力差,主管不能给予

组员起榜样作用,当然更是缺乏对组员的辅导训练能力,没有能力适时地通过适当的方法协助组员在工作上获得基础的业务技术,也没有能力适时指出组员的不足之处,并帮助他进行改进和提高;另一方面,也是由于缺乏引导意识和习惯。在这种团队状态下,不仅主管层的活动率较低,而且见习业务员和正式业务员的活动率也较低。

(二)组织拉动力不强

1、未落实活动量管理

业务员有可能活动量高,而业绩并不怎么好,但绝对没有活动量低者,

而业绩会很突出的。但由于各层级重视不够;工具使用太麻烦,不实用;

理解不够,意愿不强;短期内看不到绩效的提升;没养成习惯追踪不够(方法单

1、 缺乏深度和有效的跟踪工具);正面宣传不够,方法不得力,过分依赖行政命令;兼职人员多;推行的时机把握不当;主管的带头作用不够;缺乏必要的激励措施;个别负面影响(个别老业务员的消极言论、对资料保密性的担心、陪同展业不规范)等等原因导致营销服务部未能真正实现对业务团队德活动量进行有效管理。

2基础管理、值班管理和第二次晨会不到位

非现场寿险营销管理是晨会的运作,第二次晨会是早会的延伸和补充

充,透过二次早会,主管可以对组员的活动进行必要的追踪管理、可以推动组员为共同完成小组的目标而努力,可以建立起小组共同的信念与行为准则,主管还能准确地诊断出组员的辅导需求并有的放矢进行辅导以帮助组员成长,有效地提高业务团队活动率,但实际经营中,由于各种原因,差勤管理、二次晨会没有落实得很到位。

二、提高活动率的方法

(一)提高业务团队专业素质

1进行有效的面试,增加员工数量,优化人员结构。

专业面实施行流程,按照以下简单的面试规则,即可进行面试

更顺畅、更有效果。

a、倾听。让增员对象多讲,当增员对象讲到一半有点迟疑或停顿的时候,

不要干扰他给增员对象充分的时间思考要怎么讲。

b、获取完整的答案。问题应该简单直接,一次只问一个问题;鼓励、

引导增员对象简单归纳前面所说的重点,当需要进一步的资讯时,多使用探测性的问题(例如:为什么?或如何等)。

c、保持中立。不要用暗示性问题来引导新增员工回答问题;尽量不显露

自己的反应。

d、控制面谈。确保与新增员工的谈话内容不偏离面试主题;不花太

多时间在某一个话题上;如果其他人提出与面试主题无关的问题,请先写下来,然后再回答。

e、完成评估。在面试过程中,随时对增加的员工进行评估;整个面谈结束后,

立即进行总体评估,并与之前的评估进行比较和调整。

f、做笔记。尽量记录面谈中所谈的事,即使当时认为有些事并不是很重

要;使用笔记进一步提问。

g、机会均等。我们应该向每一个额外的雇员问同样的问题,只问那些与工作有关的问题

问题。通过专业流程做出有效的甄别,淘汰不合适的人员。

增选工作人员有十个标准:经济条件差,生活无着落;外形难看,难让人与

之接近;消极地看待问题,不想看到别人的优点;未满23岁,无工作经验和人际关系;家属强烈反对,自己无自主权;心态浮躁,眼高手低;语言表达不清晰;不愿意参加部门的早会或夕会;有不良记录者;文化程度低,不愿意学习和记笔记。

增加职工人数的八项标准是:有一定的经济基础(至少3-6个月的基本生活费);

他们有追求独立、自由和高质量生活的愿望;有成功的学习或工作经验(高中毕业);与自己或背后保持良好的个人关系;能吃苦耐老,有较强的事业心;真诚待人,感恩并乐于助人;积极面对问题,性格开朗,生活乐观;重点重要人选:退休的老师、妇产科医生、公司的各类会计、推销员或文艺工作者、白手起家的创业者、各种个体经营户、成功人士的太太、酒店等经营服务性行业的高级职员等。

2、加强训练辅导,提升主顾开拓技巧

通过不断的培训和指导,让销售人员深刻认识到开发潜在客户的重要性,并让销售人员

掌握开拓准客户的方法,有效地开拓缘故市场,同时掌握推荐介绍的销售用语,进一步扩大客户量,起码让业务员拥有100位以上的准主顾量。

三。导师实施第二次晨会并陪同导师

为实施第二次晨会,监事应对第二次晨会有一个清晰的认识,掌握第二次晨会的实质

营的方法,提高专业经营的技能,通过二次晨会的业绩追踪管理确保组员的活动量,对心态、技能、理念进行辅导,提高业务员专业素质。

(二)加强组织拉动

1、贯彻活动量管理

各级要不遗余力地积极推进活动量管理,加强业务团队,特别是主管层

对活动量管理的理解,激发主管带头推行活动量管理的意愿,养成习惯,尽量简化管理工具,逐步有计划地分部门分层级针对性地推行营销服务部活动量管理,通过对业务员的时间、目标、客户的管理掌握业务员活动状况,提供针对性指导,扩展市场,提高专业化形象,提升收入,协助业务员达成具体目标,提高能力,增强信心,永保良好业绩,提高活动率。

2、强化会报报表管理

营销报表管理是企业活动管理的一个环节,是寿险管理的重要手段

不同层级的经营分析会,对各项经营指标进行分析和评估,掌握和总结在经营过程中存在的问题和经验,从而达到运用有效、科学的方法最终实现活动率的提高。

三。简单、重复,坚持过程管理、班次管理等基础管理

没有人喜欢被管理,所以很难管理业务团队,但每个人都想被管理

协助,因此,我们在做过程管理、差勤管理等基本管理动作时尽量地以协助的形式出现,对业务团队有良好的管理,自然会有良好的活动率。

4按目标实实责任管理(每日、每周、每月、跟踪)

把团队目标分解,落实到人,通过对业务员拜访量、业绩和收入目标分

跟踪每日,每周和每月的成就以提高活动率。

5、适时激励、考核

除了阶段性方案激励外,主要是通过树立优秀榜样,描述成功的未来

业务员进行精神激励,激励的同时还需要根据基本法对业务员进行预警、考核,淘汰虚有人力,不但有效激发业务员的潜力,同时直接从数据上立竿见影地提高活动率。

6营造积极的工作氛围和人际关系

正面的职场氛围、人际关系让业务员乐意来出勤,积极性高。理想的职

现场氛围要有浓厚的文化氛围,以增强销售人员对公司的忠诚度和团队的荣誉感;明亮干净的环境能感染销售人员的成就感和使命感;学习成长的收获,提高销售人员的专业知识和展示技巧,掌握信息;愉快的工作可以鼓励和调整推销员的心态,使他们充满斗志。像家一样的温暖激发了推销员对行业,公司和团队的热爱;激发兴奋感,调动营销人员的精神和积极性,创造成功的环境。

提高营销服务部的活动率是一项系统工程

销服务部、营业单位各层面密切配合的运作的结果,以上仅就营销服务部层面分析了活动率偏低的原因并针对原因总结出了一些克服的方法。

如何提高活动率

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