本科生实践教学活动周实践教学成果

2020-12-07 18:21:00 字数 4566 阅读 8776

成果形式:暑期社会实践研究报告

结果名称:小米手机**调查研究

学生姓名***

学号*********x

专业工商管理

班级:工商管理xx班

指导教师***

竣工时间:2014年8月15日

大学生暑期社会实践报告

关于小米手机**调查与研究

前言:近年来,随着商品经济的发展,市场商品逐渐呈现出品种、质量、**、外观等多方面的极大多样化,而继2008年经济危机之后,我国国内市场相对于国际市场虽较为稳定但也在一定程度上收到了冲击,电子行业、房地产业等都曾一度出现了衰落势头,在市场经济“看不见的手”、行业竞争以及国际关系环境等多向影响下,国家宏观调控只在一定程度上缓解了物价**这一问题,但物价总趋势依然为持续升高。在生活必需品和高级奢侈品都在以不同的节奏和程度涨价的同时,部分国民收入却以低于消费品涨价的程度缓慢增长,越来越多的人抱怨东西贵了,以前买的起的商品现在买不起了。

这时,我们看到了电子产业快速发展中的一匹黑马——北京小米科技。而近两年红得“发烧”到超出人们想象的小米手机,便是该公司的主要商品之一。而小米品牌能在四年内呈现这样快速的发展势头,获得如此巨大的市场和品牌效益,其中一个极为重要的因素就是该公司的定价规律和营销策略。

1、 小米科技与小米手机的发展

小米公司(全称北京小米科技有限责任公司,以下均为简称)成立于2010年4月,是一家专注于android等新一代高端智能手机软件自主研发与热点互联网业务运营公司,由前google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。目前已获得来自morning side、启明、idg和小米团队4100万美元巨额投资,其中小米团队56人投资1100万美元,公司估值2.5亿美元。

2010年底,手机实名社区米聊开通,半年内注册用户超过300万。此外,小米公司还推出了手机操作系统miui,截至今年6月底,miui社区的活跃用户达到30万。2011年8月16日,小米公司通过**沟通会正式发布小米手机。

micchat、miui、小米手机是小米科技的三大核心产品。

要****策略如何成就了小米公司以及是怎样的**策略,首先来了解小米公司成立至今四年来的主要发展历程。

以上为公司主打手机系列产品的主要事项及**销量一览表。

从上表不难看出,小米科技自2010年4月6日成立至今四年多间自行或与谷歌合作研发了众多电子产品、软件、系统以及智能产品智能配件,而仅主打的手机系列产品就在短时间内创造并更新了多个销售记录——小米科技的确正在明朗地以黑马姿态突入中国智能手机市场。2011年,小米推出了第一代小米手机[m1]。截至2012年,小米第二代手机发布,总销量352万台;小米第二代手机销量直接翻番,2012年达到790万部。截至2014年2月,小米二代产品(包括【m2】、【m2s】、【m2a】)共出货1513万台,而在去年发布的小米三代产品【m3】只用了一年时间就达到了1050万的销量,着实令人惊叹不已!

不久前,在小米科技举行的新产品发布会上,小米科技正式推出了**小米手机[m4]。同时,小米ceo雷军也公布了小米公司成立以来小米产品的全部销量

而这些仅仅是小米在短短四年内取得的成就。

2、 小米手机的竞争优势——高性价比

毫无疑问,小米正以火箭般的速度迅速成为国产手机中的领军级别企业,而支撑小米发展的,正是小米从成立之初就制订好的战略:以绝对低廉的**获得绝大对多的用户。小米公司采取渗透定价法,在小米手机刚上市的时候,每台售价为1999元人民币,与同配置的手机相比,它的**低的不是一点点,迅速吸引对手机配置高要求的消费群购买,在刚上市的时候就已经接受了几十万台的预定。

***通用电气对于这款高配置手机的杀伤力很强。小米手机之所以便宜,是因为它节省了渠道成本和市场成本(主要用于网络销售),而且没有庞大的市场预算。从小米手机1[m1]系列到小米手机4[m4],小米手机的**始终是1999元。

也许在2011年的时候,一款1999元的国产手机看起来还比较贵,但是在2014年,小米手机4【m4】仍然只卖1999元,那就已经能说是相当具有性价比了。

通过数据研究小米手机的特点和竞争优势。

从上表不难看出,小米手机的主要竞争优势之一就是性价比高,**相对便宜。这是因为小米创新的网络销售模式,由普通客户提供。宏达电和摩托罗拉的利润是30%,苹果的iphone更高。

小米手机效仿了苹果只出一款高端手机的做法,集中销量在一款手机上,把成本压到最低。因此我们通过对小米手机**变化规律和产品定价的研究,在一定程度上也能反映出近期同行业某些手机的定价规律和**变化趋势。

三、小米手机定价规律剖析

上图显示了小米科技研发的几款手机随时间的**和成本曲线。主要代表手机型号有小米1系列、小米2系列、小米3、小米4。正式发布初期,**均为1999元(均为裸机**)。

这个数字的设定显然是基于对消费者对**的心理敏感度的研究。1000元以上的价位通常属于优质手机行列,**相对于苹果、三星等同等配置水平的高端机而言却并不贵,而999元的“零头”却让人潜意识认为低于2000元而“得了大实惠”。事实上,公司却以1000元至2000元区间中最贵的**1999元得到了消费者同样“高性价比”的评级和印象,这也是商品销售中很常见的定价方式之一。

(上表为消费者理想购机**)

小米手机定价特色不仅体现在依据“消费者**敏感心理”定价,小米手机的降价也独具内涵。反观小米产品发展年历表,我们还可以得到这样的信息,每款小米手机的降价时间几乎都是在新产品推出之前或同时。这相当于利用新产品的噱头和宣传手段,对老产品进行二次推广。

小米公司不仅再一次采用了“99”零头的方法,同时仍然以“狼多肉少抢货”的形式掀起旧产品的二次火热度爆棚。尽管是旧产品,尽管**并没有下降很多,尽管其配置在经历了一年左右的时间后已经不再领先甚至即将过时,但消费仍然再一次有了“得到大实惠”的印象和评价。从此前的小米1系列,小米2系列,小米3来看,降价基本呈现两次左右每次100元到200元的规律,依附某些好的推广产品契机,先从1999元降到1799元(1699元),再到1499元。

正如上图所示,虽在降价,但利润率却在此时才真正的升高为正数。其原因在于,正式发布以前及初期,产品研发费及广告宣传费的巨额并没有从商品初期**中快速全部分摊完毕,而是以低价发布来招徕消费者,使消费者自此成为用户并充分信赖小米科技而依赖小米的自身会员制。此后,即便**稍有下降,消费者也感到满足。

但此时,分配到产品中的生产成本越来越少,逐渐进入盈利阶段。高配低价究竟有多少利润支撑我们不得而知,不过可以确定的是,这么一部顶级配置的手机,它能够让更多人有机会以不高的预算去购买它。假如小米手机销量火热的话那也自然能为它带来更多的用户,这对小米旗下的miui,米聊等自主产品的推广和二次宣传同样有着不小的促进作用。

从这样的角度上来看,小米公司的定价规律事实上是和苹果、三星等公司截然相反,其分摊成本和盈利阶段的效率变化和大多数企业是逆向的。这一方向从小米融资时代就体现的淋漓尽致。小米公司自成立以来,已经进行了四轮重大融资活动,都是在推出新产品之前。

反观小米手机重大事项年历表,小米手机2发布之前,刚刚进行并完成了新一轮融资,此时的融资活动显然是为下一期新的研发计划筹备资金,而这使得该新产品在研发伊始就已经被分担了厚重的成本。这些成本在新品发布后很长一段时间内难以迅速分摊填平,以至于出现了曲线图中显示的新品变为旧品降价后才终于开始盈利。

因此,综上所述,我们知道小米手机发展的劣势除了零售渠道之外

一、售后服务爆照覆盖不全面、国产手机在消费者眼中的先天劣势等,还有一个重要不足点,就是产品发布初期成本高利润低没有能力承担最火热时期的巨额订单。但小米科技却以“限量抢购”的名义,将小米手机定位“发烧友”手机是个可进可退的讨巧做法。若进,手机大卖,自然是以一种最直接有效的方式获取大规模用户,并能提前明晰miui和小米手机的盈利模式;若退,则可以不失颜面地认为“发烧友”群体本来就是一个小众,进而转向以miui为核心,去提升用户规模,探索盈利方向。

同时公司加以网络等**宣传“短时间内售罄”这一数据及惊人记录,既解决了供货不足这一易使用户流失的尴尬问题,又使小米手机在市场上呈现出一种供不应求的受欢迎景象,同时给消费者心理以“物以稀为贵”的暗示,反倒太高了小米手机的身价。不得不说,同样是对手机定价和营销,小米公司的定价规律和营销策略比同行业很多企业的产品更为灵活,效果也更为惊人,这也正是这几年小米公司异军突起以惊人的速度成为令人瞩目的手机行业的一批黑马的一个至关重要的原因。

再看小米产品的降价时间规律。小米手机**变化一般出现在电商大战期间和本公司新产品推出时期前后,因此降价时间更为无规律却更为有研究性。我们应该分析小米手机的主要用户群。

首先,接受新事物的人更大。目前,18-35岁的人群涵盖了部分70后、全部80后和部分90后。这些人长期接触互联网,对新事物的心态也比较发达。

从人口结构来看,1987年以前也曾出现过一个小的出生高峰。因此,这部分人群是大量的潜在用户;其次,习惯依靠互联网生活的人越来越多,宅男宅女已经成为一种潮流,他们会很快从互联网中获取小米手机的相关信息并成为第一批用户。他们对小米手机的良好评价和口碑将促进小米第二、第三批用户的出现;尤其是大多数年轻人对**比较敏感。

许多人呆在家里的原因之一是,在家娱乐花费最少。他们对**是敏感的。小米手机的高性价比对他们非常有吸引力。

因此我们可以发现,小米新产品的推出一般在春夏季交叠和夏秋季交叠时期,这时期为80后、90后及其他数码电子产品追随者的消费热潮,同时这两个时期的前一两个月则恰为新品宣传预热的**时期。一般来说,春夏期间数码电子产品的推广更容易普及,配置等特点也更容易被广泛理解。而电商大战则一年多次,最大的一次应属每年11月11日的“双11光棍节”,又称“天猫购物节”。

所有大型电子商务企业同时涌入。热季还有每年三月和九月,开春和入秋时期是囤货热季,部分电商展开**和活动战。此外,还有一年一度的暑假和春节假期。

而小米手机的降价是在这些机会的选择之后实现的。

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